Алексей Москвич

Алексей Москвич

Руководитель департамента бизнес-брокериджа группы компаний «ИНТЕЛИС»

Рынок бизнес — брокерских услуг в России зародился совсем недавно, в 2000 году. Первой компанией, предложившей рынку профессиональную услугу посредника на рынке купли-продажи готового бизнеса, была компания «Магазин готового бизнеса» (ныне — Делошоп), в которой я начинал свою деятельность и сформировался как специалист. Начиная с 2002 года у Магазина готового бизнеса (МГБ) стало слишком много последователей, и название компании перестало быть оригинальным: каждый конкурент стремился назваться как-то похоже. Доходило и до откровенного плагиата.
Словосочетание «магазин готового бизнеса» стало нарицательным и теперь скорее означает тип услуги (по аналогии: в народе практически все копировальные устройства зовутся ксероксами, услуга по изготовлению светокопий — ксерокопированием, одноразовые подгузники — памперсами, гидромассажные ванны — джакузи, а пронырливые светские фотографы — папарацци). Именно поэтому МГБ провёл ребрендинг под маркой «Делошоп».
За 2004 — 2007 годы рынок бизнес — брокерских услуг представлял собой «кипящий котёл»: постоянно появлялись новые бизнес — брокерские фирмы, которые не доживали до года, а на их место приходили новые. Во многом это произошло благодаря мощной пиар-компании, проведённой МГБ (сотни статей в СМИ, интернете, сюжеты по радио и на ТВ): предпринимателям показалось, что оказывать бизнес-брокерскую услугу легко и выгодно, просто золотое дно какое-то: открыл сайт, набрал неопытных ребят и девушек без зарплаты (на процент от сделки), продал несколько крупных объектов — и ты миллионер. А то, что кафе и салоны красоты будут раскупаться, как горячие пирожки — в этом не было никаких сомнений.
На самом же на этом рынке торжествовал демпинг и непрофессионализм, что и загубило в целом здравую идею. Начиная с 2007 г. идёт планомерный спад рынка. Владельцы компаний, задумывающиеся о продаже бизнеса (потенциальные клиенты бизнес-брокерских компаний), уже «наигрались» в услуги бизнес-брокера, доверие подорвано. А сколько необдуманных покупок было совершено!
Для иллюстрации современного состояния приведу отрывок из моей статьи 3-х летней давности. С тех пор ситуация только усугубилась.
«В настоящее время на рынке купли-продажи готового бизнеса сформировалась группа бизнес — брокерских компаний, стремящихся предложить рынку качественную услугу, обладающих опытом, партнёрскими связями и базами данных потенциальных покупателей. В этих компаниях работают не только квалифицированные брокеры, но и грамотные юристы, оценщики и маркетологи. Попытки лидеров задавать рынку стандарты качества встречают довольно серьёзный отпор со стороны недобросовестных игроков, однодневок и так называемых «чёрных» брокеров (по аналогии с «чёрными» маклерами рынка недвижимости).
Недобросовестных игроков бизнес-брокерского рынка можно условно разделить на три группы по применяемым ими «методам» работы. Первая группа — так называемые «купи-продай». Алгоритм их действий такой: путём глубинного поиска в сети Интернет выискиваются объявления от потенциальных инвесторов, желающих приобрести действующий бизнес, например, колбасное производство. После этого таким же путём составляется список желающих избавиться от колбасного производства. Затем делается попытка свести продавца и покупателя и получить комиссию с обеих сторон. Не зная ничего об объекте продажи, не имея никаких данных (а зачастую и оперируя ложными сведениями об объекте), не вложив ни капли труда в оценку и подготовку бизнеса к продаже, такой горе-посредник может достичь успеха лишь случайно. В большинстве случаев эта игра приводит к тому, что потенциальные инвесторы испытывают глубокое разочарование, переходящее в гнев и формируют стойкое отрицательное мнение обо всём рынке бизнес-брокерских услуг.
Вторая группа в основном работает на привлечение не продавцов, а покупателей бизнесов. Самое подходящее название для неё — «авось». В своей работе «специалисты» из этой группы используют закон больших чисел. Главная задача — набрать на продажу как можно больше компаний малого и среднего бизнеса, разместить объявления от своего имени и ждать, авось один из сотни объектов найдёт своего покупателя. Потенциальным инвесторам рекомендуем очень осторожно относиться к такого рода объявлениям и сайтам по следующим причинам: 1) Поскольку большинство объявлений «своровано», такие бизнес-брокеры оперируют неполной и недостоверной информацией, а владельцы объектов даже не догадываются, что их вовсю продаёт какая-то компания. Более того, у продавца может быть заключён договор с другой компанией и сопровождать сделку будет именно она. 2) До 90% объектов на «авось-сайтах» либо уже погибшие или медленно погибающие бизнесы, активно выдаваемые за привлекательные объекты, либо давно проданные или снятые с продажи, а также наборы оборудования и «гениальные» идеи. 3) В таких компаниях нет грамотных специалистов, способных обеспечить достижение справедливой цены и качественное сопровождение сделки.
Владельцам предприятий, выбирающим подходящего бизнес-брокера, посоветуем посмотреть на общее количество заявок на продажу на сайте компании и, что особенно важно, на количество объектов, закреплённых за одним сотрудником. Если у бизнес-брокера одновременно выставлено от 20 и более заявок, это свидетельствует в первую очередь о его непрофессионализме! По нашему опыту можно смело утверждать, что он не только не владеет информацией о «своих» объектах и не был там ни разу, но и не помнит клиентов-продавцов по именам, не говоря уже о постоянном общении с ними.
Третья группа ориентирована больше на продавцов действующих предприятий. Они предлагают владельцам бизнесов полный комплекс услуг по подготовке к продаже, поиску покупателей и сопровождению сделки. Расценки на их услуги значительно ниже, чем у известных компаний, что должно срезу же насторожить потенциального клиента. Такие брокеры руководствуются принципом «как-нибудь», что и дало название этой группе. Поскольку качественная, профессиональная работа по проекту требует привлечения высокооплачиваемых специалистов и занимает довольно много времени, из-за нехватки средств этапы работы по подготовке бизнеса к продаже выполняются формально или не выполняется вовсе, а оценочное заключение может занимать один лист. Опять-таки из соображений экономии коммуникационная кампания оказывается ограниченной, что снижает вероятность успешной продажи. Однако эта группа не безнадёжная: набив шишек, некоторые компании постепенно повышают качество предоставляемой услуги и имеют шанс перейти в разряд тех, кто занимается надлежащей бизнес-брокерской практикой.
Все вышеперечисленные группы недобросовестных игроков опасны не только тем, что могут успешно решить проблему клиента лишь случайным образом или тем, что засоряют рынок негодными предложениями. Они реально снижают эффективность работы компаний, предлагающих рынку профессиональную, качественную услугу. И невольными пособниками этому иногда становятся сами продавцы. К сожалению, из-за незрелости рынка владельцы компаний, принявшие решение о продаже бизнеса, редко идут на заключение эксклюзивных договоров, пытаясь «не класть яйца в одну корзину». Часто получается так, что один и тот же объект продаётся через несколько бизнес-брокерских компаний, что снижает ответственность каждого из посредников и «размазывает» и так ограниченный круг потенциальных покупателей. Добросовестный бизнес-брокер, вкладывая собственные средства в коммуникационную кампанию по продвижению проекта, не застрахован от того, что объект продастся без его участия и не может гарантировать сохранение конфиденциальности. Кроме того, за привлекательными бизнесами начинается настоящая охота, в которой профессионализм и опыт проигрывают демпингу и дилетантству".

В связи с кризисом количество заявок на продажу компаний если и уменьшилось, то незначительно. Больше стало предприятий, продающихся «от безысходности». В связи с финансовыми проблемами бизнес рушится, и клич о продаже похож на фол последней надежды. Появилось большое количество предпринимателей, желающих реанимировать бизнес за чужой счёт и привлечь инвестиции в никуда в обмен на долю в бизнесе. Тем не менее есть много владельцев, выходящих из успешного бизнеса по неэкономическим причинам: возраст, усталость, переезд, открытие нового дела.
С другой стороны, значительно уменьшилось количество потенциальных покупателей компаний малого и среднего бизнеса. Отраслевые инвесторы (конкуренты) пересматривают стратегии захвата рыночной ниши и отказываются от дружеских поглощений до лучших времён. Попытки задёшево скупить проблемные активы не находят понимания у продавца. У институциональных и квалифицированных инвесторов в связи с кризисом возникли очень серьёзные проблемы.
За первое полугодие текущего года мировой рынок прямых инвестиций упал по сравнению с пиковыми значениями более чем в два раза. В России за этот период сделки по покупке долей можно пересчитать по пальцам. Характерная примета кризисного года — появление российских фондов «distressed assets», то есть скупающих контрольные пакеты в успешных предприятиях, оказавшихся в сложной ситуации, подвергшихся кризисному «стрессу». Желание новоиспечённых фондов задёшево купить некогда привлекательные активы выглядит вполне естественно. И уровень их амбиций начинается уже не с пяти, а с двух миллионов долларов.
Индустрия private equity оказалась в более сложной ситуации по сравнению с тем же фондовым рынком в связи со спецификой своей деятельности. Вкратце механизм формирования и расходования средств фонда, работающего на деньги частных вкладчиков, выглядит следующим образом. Фонд открывается обычно на срок до 10 лет, и на начальном этапе проводится процедура привлечения средств, при этом частным инвесторам гарантируется доходность выше той, что можно получить на рынке акций (как правило, 25-30% годовых), поскольку изначально private equity считается более рискованным видом инвестиций. Затем управляющая компания ищет объекты для покупки и входит за три-четыре года, к примеру, в капитал 10 успешных компаний. Горизонт инвестирования — от 3 до 5 лет, желательная доходность — не менее 30% в год, размер доли — от негативного контроля (25% + 1 акция) до контрольного пакета. Задача управляющей компании состоит в увеличении капитализации бизнеса в 3-5 раз и получение максимальной премии при выходе из проекта путём продажи крупному отраслевому или стратегическому инвестору (а в некоторых случаях и через IPO) и возврат денег с процентами частым инвесторам, именуемым limited partners (LP).
Что же произошло в кризис? Практически все фонды, работающие на российском рынке, успели израсходовать почти все средства этих самых limited partners, купив по довольно высокой цене привлекательные или казавшиеся привлекательными активы. Иногда решения о покупке принимались под влиянием атмосферы всеобщего ажиотажа, потребительского и строительного бума, гонки за цифрами. Когда наступило время выхода, оказалось, что из десяти компаний восемь не смогли противостоять кризису и стали убыточными, и только две держатся на плаву. Если продать сильно подешевевшие пакеты, то вырученных денег не хватит, чтобы рассчитаться с инвесторами. Единственный выход — договариваться с limited partners об увеличении горизонта инвестирования до семи лет и ждать восстановления экономики. Получается замкнутый круг: фонды не могут рассчитаться с частными инвесторами, и по этой причине LP не имеют средств для новых вложений. Доверие к рынку private equity оказывается подорванным, что касается России в первую очередь.
Большинство топ-менеджеров крупнейших ФПИ, участвовавших на недавно прошедшем первом российском private equity форуме, оценивают ситуацию как умеренно положительную и надеются на то, что к февралю следующего года мы увидим сделки по выходу из проектов, и на рынке появятся новые покупки. Реально восстановление прежних объёмов может начаться уже с лета 2010 года. К тому времени прогнозируется появление большого числа привлекательных компаний, чтобы фонды имели возможность сделать правильный выбор, учитываю накопленный негативный опыт.
Тем не менее уже сейчас есть достаточное количество «крепких середняков», не растерявших инвестиционную привлекательность и имеющих хорошие перспективы для быстрого роста. Другой вопрос, хватит ли у них сил и средств, чтобы дождаться новой волны активности на рынке прямых инвестиций.
В связи с падением прибылей компаний и доходов топ-менеджеров стало значительно меньше частных лиц, желающих купить готовый бизнес. Особенно трудным было лето этого года, но сейчас чувствуется оживление как по частным инвесторам, так и по отраслевым покупателям. Надеюсь, к лету подтянутся и фонды.

{NEWPAGE}

Алексей Москвич

Руководитель департамента бизнес-брокериджа группы компаний «ИНТЕЛИС»

Уже пять лет я веду авторский курс купли-продажи бизнеса по программе МВА одной из ведущих российских бизнес-школ. Под конец я всегда спрашиваю своих слушателей: «Какова, на ваш взгляд, основная задача бизнес-брокера». Ответы стандартные: «правильно оценить компанию», «найти покупателя», «совершить сделку». Всё это верно, но вы будете удивлены правильным ответом. Главная задача настоящего бизнес-брокера — разъяснять, обучать, тренировать и воспитывать клиента. И это действительно так! Это очень сложное занятие, требует мужества и мастерства и не всем по плечу. Я не терплю дилетантства в это вопросе. Посмотрите, что я писал о нашей нелёгкой профессии, цитирую «В Европе представителей нашей профессии называют «бизнес-брокерами», и мне это имя не нравится. Слово «брокер» наводит на мысль о чистой спекуляции. В Соединенных Штатах моих коллег величают «посредниками», и это, как мне кажется, еще хуже, потому что мы — не маклеры, роль которых ограничивается знакомством продавца с покупателем и оформлением сделки. Я предпочитаю слово «консультант» — оно лучше отражает суть нашей работы. Мы оказываем довольно широкий комплекс услуг (ассортимент в каждом случае индивидуален) продавцам бизнеса. В России эта профессия появилась лет шесть назад, и рассказом о ней я хочу завершить серию выступлений о продаже бизнеса.
Продажа даже успешного бизнеса всегда связана с какой-то проблемой: вы продаете, потому что устали или из-за необходимости расплатиться по долгам, а возможно, решили начать новую жизнь. Так или иначе, это стрессовая ситуация, и довольно сложно одновременно поддерживать бизнес на плаву и заниматься его продажей. К тому же у вас могут быть причины, по которым вы не хотели бы лично вести переговоры о продаже своей компании, когда-то созданной как семейный бизнес, но переросшей этот уровень. Вот почему вы обращаетесь к консультанту.
В идеале вам нужен человек, обладающий тремя свойствами одновременно. Первое: разбираться в том, как работает бизнес, владеть управленческими процессами на уровне руководителя компании. Для этого ему нужны опыт и образование. Второе: понимать механизмы продажи бизнеса. Третье: знать специфику вашей отрасли. В России вам практически невозможно найти человека, соответствующего всем трем названным критериям. Ищите того, кто отвечает двум или хотя бы одному.
Хорошему консультанту требуются аналитические способности, умение вести переговоры и чувство юмора. Конечно, важен опыт — свою первую сделку в 2002 г., помнится, я заключил с пятой попытки, через десять месяцев набивания шишек.
Встретившись с десятком консультантов, вы выбираете того, с кем у вас возникает еще и взаимное доверие. Из десяти потенциальных клиентов я договариваюсь о сотрудничестве с одним. И это правильно. Однажды женщина, продающая бизнес, на ознакомительной встрече спросила меня: а что будет, если покупатель не согласится платить цену, которую я прошу? В это время мимо прошел мой коллега, у которого был гипс на ноге. Я сказал: видите, этот человек тоже не соглашался — пришлось поработать. Женщина не поняла шутку, и это был знак — работать с ней потом оказалось очень непросто.
Наш гонорар обычно составляет от 4 до 12% стоимости сделки, причем часть суммы вносится в качестве предоплаты. Брокеры и маклеры, конечно, столько не берут. По сравнению с ними в нашей работе гораздо больше креатива. Я всегда говорю, что если сравнивать бизнес с музыкой, то простое посредничество — это голимая попса. А работа хорошего консультанта по продаже бизнеса — как минимум джаз." Конец цитаты
Насчёт стандартов. Официальных стандартов, как, например у оценщиков, на рынке бизнес-брокерских услуг не существует. Это беда: практически никому нет дела до того бардака, что творится на рынке. Есть несколько бизнес-брокерских ассоциаций, но они созданы по принципу совместного зарабатывания денег. Моя идея — создание независимой саморегулируемой организации, которая могла бы сертифицировать бизнес-брокеров на соответствие стандартам (для этого их надо разработать и утвердить в правительстве), создать страховой фонд, из которого выплачивать компенсацию пострадавшим (в основном покупателям) от некачественной услуги. Я пытаюсь этим заниматься через «Опору России» и даже пытался передать свои наработки в правительство. Пока безрезультатно. Что говорить, если в нашем законодательстве нет даже такого понятия, как «бизнес».
Однако у меня есть свои семь принципов, из которых могли бы вырасти полноценные стандарты, цитирую: «Алексей Москвич предлагает рынку стандарты деятельности добросовестного брокера, кратко сформулированные в так называемых «семи золотых правилах надлежащей бизнес-брокерской практики»:
— Взвешенный, объективный подход к выбору объектов. Предлагать услуги только владельцам тех предприятий, которые приносят устойчивый доход, доказали свою жизнеспособность и имеющие реальные шансы быть проданными. Не работать с бизнесами, «устойчиво работающими в ноль», «ведущими активную загробную жизнь», прекратившими выпуск продукции. Ни в коем случае не выдавать проблемные объекты за успешные и не торговать замечательными «перспективами» или «гениальными» идеями. Для имущественных комплексов есть сотни риэлторских компаний, а я призываю работать под слоганом «Продаём успешный бизнес знающим людям».
— Работать не с объектами, а с клиентами. Продажа даже очень успешного бизнеса всегда связана с решением какой-либо проблемы для владельца компании. Для большинства продавцов основной проблемой является назначение справедливой цены и получение достойной премии за отданные любимому делу годы жизни. С получением желаемой суммы предприниматель может начать новое, более интересное для него дело, решить личные проблемы, отдохнуть или просто отойти от дел, став пассивным инвестором. Поэтому я рекомендую на первых встречах с потенциальными клиентами основное внимание уделить выяснению мотивации продавца, его взглядов на жизнь и бизнес, дальнейших планов. Не спешите сразу ехать на объект для осмотра, сначала выясните, «ваш» это клиент или «не ваш». В дальнейшем стройте доверительные отношения (не преступая определённых рамок), общайтесь и встречайтесь почаще. Если у брокера 20-30 клиентов, то он даже не помнит их в лицо, не говоря о том, чтобы заехать в гости раз в неделю, поговорить о деле и о жизни. Для клиента грамотный бизнес-брокер должен стать чем-то средним между адвокатом и психоаналитиком.
— Обязательное проведение предпродажной подготовки, включающей полный юридический аудит, определение стоимости компании и другие необходимые мероприятия (подробнее в моих предыдущих публикациях). Старайтесь получить доступ ко всей информации об объекте, тщательно изучите отрасль, подготовьте экспертное заключение о стоимости компании и доведите ваше мнение и рекомендации до клиента.
— Выставлять объект на продажу только по согласованной цене. Ни в коем случае не пытаться продать бизнес, если цена, на которой настаивает владелец, отличается от определённой специалистом в 2-3 раза. «Дураков с деньгами» не существует, и не надо их искать! Рекомендую начинать поиск покупателя только после подписания протокола согласования цены. Причём клиент должен согласиться с вашей ценой, а не наоборот. Сумейте убедить клиента пересмотреть свой «предел мечтаний» и сразу предлагайте рынку цену, близкую к реальной. Максимум, что можно допустить — не более 10% наценки от оценочной стоимости с учётом возможного в дальнейшем снижения в результате разумного торга с покупателем. Неоправданная цена не только «убивает» спрос на конкретный объект, но и в целом портит весь рынок. Рассчитывать на то, что цену можно снизить в 1,5-2 раза через 3 месяца экспозиции — это путь в никуда.
— Разрабатывать стратегию продажи. Очень важно на начальном этапе определиться, кому и как вы будете предлагать объект, нарисовать так называемый «портрет потенциального покупателя». Исходя из этого, разработайте план коммуникационной кампании и документы, необходимые для презентации объекта, в частности, инвестиционный меморандум. Не имея толкового меморандума, нельзя рассчитывать на привлечение серьёзного покупателя.
— Обеспечить достижение справедливой цены. Задача поддержания репутации и доброго имени бизнес-брокера подразумевает проведение сделки таким образом, чтобы окончательная цена, достигнутая в результате переговоров, а также условия сделки обеспечивали минимальный риск возникновения проблем с жизнеспособностью бизнеса после его продажи. Если рассматривать сделку как некую игру между продавцом и покупателем, то успех может быть достигнут только в случае применения матрицы «выигрыш-выигрыш» обеими сторонами. Задача каждого компетентного продавца и покупателя — при посредничестве бизнес-брокера определить и учесть те ключевые требования, потребности и препятствия, которые и определяют наличие разницы между стоимостью бизнеса и ценой его продажи. В обязательном порядке используйте процедуру задатка как наилучшего инструмента для соблюдения баланса интересов сторон. Убедите клиента в необходимости поучаствовать в поддержании жизнеспособности предприятия не только в период передачи дел, но и некоторое время после его продажи.
— Качественная услуга не может стоить дёшево. Одна из основных проблем российского рынка бизнес-брокерских услуг — торжество непрофессионализма и демпинга. Коллеги, если мы хотим работать качественно и ответственно, то мы не можем не ценить свои знания, опыт и усилия и работать бесплатно. Качественная предпродажная подготовка требует привлечения специалистов и больших затрат труда, времени, физических и эмоциональных сил бизнес-брокера. Надо научить клиентов ценить опыт и труд специалистов, прислушиваться к их мнению и не пытаться решать свои проблемы за счёт бизнес-брокеров. Для компаний так называемой «золотой средины», то есть бизнесов стоимостью от 300 до 900 тысяч долларов средний размер комиссии не может быть ниже 8-10 процентов, это мировая практика, и наш труд стоит того! У риэлторов в два раза дешевле, но там совершенно другая работа. Также я призываю, чтобы мы постепенно приучали клиента к тому, что за предпродажную подготовку нужно платить вперёд. Если вы в состоянии качественно сделать свою работу и потом не будет стыдно перед клиентом, берите хотя бы небольшие суммы. При успешной продаже аванс может быть засчитан в сумму гонорара." Конец цитаты

{NEWPAGE}

Алексей Москвич

Руководитель департамента бизнес-брокериджа группы компаний «ИНТЕЛИС»

Что касается моральной ответственности брокера перед клиентом, см. выше. С меня часто требуют включить в договор пункт о материальной ответственности бизнес-брокера за успешную сделку. Я готов отвечать за качество услуги, и это прописано в отдельной главе договора. Но я не могу нести ответственность: 1) за риски бизнеса клиента, которые могут повлиять на исход сделки. Эти риски могут быть сознательно закамуфлированы продавцом и выявится уже в процессе процедуры due diligence, проводимой покупателем. Почему я должен отвечать за то, что продавцу не удалось зарегистрировать длительный договор аренды, что налоговая не даёт справку об отсутствии задолженности, что оборудование не стоит на балансе и т.п. 2) за то, что клиент не прислушивается к моим рекомендациям и пытается продать компанию по нереальной цене, вывести активы, что бизнес рушится, потому что хозяин его просто бросил в предвкушении быстрой продажи и т. п. Список можно продолжить.
Насчёт социальной ответственности перед работниками, контрагентами, кредиторами продаваемой компании, перед государством. Здесь я двумя руками «за» и стремлюсь сделать так, чтобы бизнес не развалился через пару месяцев после смены владельца, чтобы продавец выполнил свои обязательства перед персоналом, а покупатель не ухудшил им условия оплаты. Есть много способов для того, чтобы добиться сохранения жизнеспособности бизнеса после продажи, и в этом очень большая роль бизнес-брокера.

Как показывают опросы, до 80% студентов старших курсов московских вузов, обучающихся на финансистов, экономистов и менеджеров, в качестве первого места работы предпочли бы известную консалтинговую компанию. В основном это связано с мифами о стремительном служебном росте и фантастических гонорарах консультантов. Профессия бизнес-брокера не менее популярна вследствие новизны и некоего ореола таинственности. Но отсутствие стандартов бизнес-брокерской деятельности и квалификационных требований к посредникам приводит к тому, что предприниматели порой вынуждены доверять судьбу компании стажеру.
На развитых рынках давно выработаны четкие критерии, которым должен соответствовать посредник, работающий на рынке купли-продажи малых и средних компаний. Среднестатистический американский бизнес-брокер — это мужчина 55 лет, имеющий большой опыт предпринимательской деятельности. Да и выбирают эту профессию зачастую после продажи собственного бизнеса. Кроме того, кандидат на должность посредника должен иметь соответствующие сертификаты и быть членом саморегулируемой организации.
Те, кто задумывается о выборе профессии бизнес-брокера, могут сопоставить свое резюме с ключевыми компетенциями и условиями, которые, на мой взгляд, способствуют достижению реального успеха.
1. Образование: кроме профильного (экономического, финансового, управленческого) приветствуется послевузовская переподготовка (МВА) и диплом профессионального оценщика бизнеса.
2. Опыт: необходим в первую очередь опыт владения (совладения) бизнесом или работы на топ-позиции в успешной компании. Приветствуется опыт участия в подготовке и реализации сделок по купле-продаже имущественных комплексов, объектов недвижимости, в проектах по владельческому, управленческому, финансовому консалтингу, реструктуризации бизнеса.
3. Личные качества: кроме настойчивости и целеустремленности необходимы умение стратегически мыслить, анализировать информацию, готовить и вести сложные переговоры, быть арбитром в конфликтных ситуациях. Обязательны грамотная устная и письменная речь, умение четко формулировать мысли. Важно говорить с клиентом на одном языке и выстраивать доверительные отношения.

В нашем деле успех достигается очень долго: одно понимание, как правильно работать, приходит на третий год, а серьезный финансовый результат — и того позже. Многие уходят из профессии, так и не дождавшись «золотого дождя». Настройтесь на кропотливую работу, дорожите репутацией и запаситесь терпением. И тогда работа станет для вас хобби, за которое еще и платят.

Наиболее развит рынок бизнес-брокерских услуг в столицах (Москва, СПБ) и крупных городах: Н. Новгород, Екатеринбург, Пермь, Новосибирск, Красноярск. В других регионах такие компании появляются. Но не могут загрузить себя работой из-за слабого развития экономики региона и малого бизнеса.

Американские пособия советуют предпринимателю, решившему продать компанию, обращаться в бизнес-брокерскую ассоциацию своего штата. Там ему предоставят полный перечень посреднических фирм и послужные списки специалистов. К тому же ответственность брокера там застрахована на немалую сумму.

Выбор российского бизнесмена в силу незрелости рынка ограничен рекомендациями знакомых и сведениями из интернета, где идет нешуточная борьба между бизнес-брокерскими компаниями за попадание в первую десятку по ключевым словам. Ко мне часто обращаются предприниматели, имевшие отрицательный опыт работы с посредниками. Самые распространенные нарекания — невозможность получить полный комплекс услуг, низкая квалификация специалистов и неисполнение взятых на себя обязательств. Недавний пример: иностранные инвесторы, которые заинтересовались одной из компаний, импортирующих офисную мебель, никак не могут определиться со стоимостью сделки — для бизнес-брокерской компании адаптация финансовой отчетности клиента к международным стандартам стала неразрешимой проблемой...
Компетенция идеального консультанта по купле-продаже малого и среднего бизнеса определяется тремя группами признаков: 1) знание правовых основ функционирования бизнеса, бухгалтерского и управленческого учета, построения бизнес-процессов и управления персоналом, стратегического и маркетингового планирования на уровне первого лица компании. Для этого желательно наличие у бизнес-брокера собственного предпринимательского опыта. Кроме профильного образования (управленческого или экономического) требуется понимание основ управления стоимостью компании и уверенное владение методиками оценки бизнеса; 2) знание отрасли, в которой работает компания клиента: конкурентной среды, ключевых игроков, перспектив развития, тенденций слияний и поглощений, законодательных ограничений. Приветствуются личные связи и наработки, опыт продажи аналогичных предприятий; 3) грамотное владение механизмами предпродажной подготовки бизнеса, поиска покупателя, ведения переговоров, принятия верных решений в сложных ситуациях. Такие навыки нарабатываются годами.
Поскольку идеальных бизнес-брокеров не существует, то рекомендую выбирать из тех, чья компетенция наиболее соответствует первому и третьему параметрам. А разобраться в особенностях рыночной ниши консультант сможет с вашей помощью. Принятие решений на основе личной компетенции одного человека, конечно, сопряжено с определенным риском. И все равно: привлечение к работе над проектом по продаже бизнеса специалистов — профессионалов в области оценки, финансов и права значительно повышает вероятность успеха.

Я считаю, что лучшим интернет-ресурсом является Бизторг и ещё электронная версия «Из рук в руки». Также бизнес-брокерские компании размещают объявления на своих сайтах. Остальные ресурсы (как платные, так и бесплатные) не могут гарантировать большого количества просмотров и неудобны для брокеров (нельзя управлять своим объявлением, некоторые заявки висят годами). Очень многие бесплатные доски помещают объявления о продаже бизнеса вперемежку со ссылками на эротические ресурсы.

Пожелание продавцам: «Не стоит искать дураков с деньгами, поскольку их не существует». Пожелание покупателям: «Никогда не покупайте бизнес на последние деньги». Это с иронией, но жизненно.

{NEWPAGE}

Алексей Москвич

Руководитель департамента бизнес-брокериджа группы компаний «ИНТЕЛИС»

Покупателям:
1) Справедливая цена бизнеса должна обеспечивать его жизнеспособность
2) Тщательно оцените приобретаемую компанию
3) При оценке покупаемой компании пользуйтесь только скорректированными данными финансовой отчётности
4) Правильно оцените свои финансовые возможности
5) Покупка будет успешной, если вы оцените потенциал покупаемого бизнеса
6) При покупке бизнеса применяйте соглашение о задатке
7) Помните, что в состав покупаемого бизнеса входит и персонал
Продавцам:
1)Приблизьте предел мечтаний к реальности
2) Помните, что максимальная стоимости бизнеса — это текущая стоимость его будущих доходов
3) Правильно оцените нематериальные активы
4) Выявите соотношение спроса и предложения на бизнес, подобный вашему
5) Ищите покупателя, подходящего по всем статьям
6) Помните: Хороша та продажа, при которой выигрывают обе стороны
7) Позаботьтесь о соблюдении конфиденциальности
8) Подготовьте инвестиционный меморандум