Почему не продается ваше помещение

О всех нюансах продажи коммерческой недвижимости

расскажет Дмитрий Михайлов, директор по развитию краудфандинговой платформы AKTIVO

Рынок коммерческой недвижимости постепенно оправляется от экономического спада, но о полном восстановлении объемов на докризисном уровне речь пока не идет. Большинство объектов продаются по-прежнему долго: средний срок экспозиции может составлять от трех месяцев до года и более, а некоторые из них «висят» на рынке годами. Так почему же помещение под магазин, офис или банк так трудно продать?

Не стоит винить во всем кризис. Да, влияние его велико, и многие инвесторы приостанавливают покупки. Однако на протяжении прошлого года стал отчетливо виден восходящий тренд, который продолжился в первые месяцы нового года. В первом квартале 2016 года объем совершенных сделок на рынке коммерческой недвижимости в два раза превысил уровень 2015 года. Результат по итогам января — марта 2017 года, судя по всему, будет еще лучше. Отчасти на продажах сказывается сезонность рынка: в январе — феврале их объемы традиционно падают, как и в летние месяцы. А вот с марта по июнь и с сентября по январь продажи, напротив, активно растут.

Тем не менее от стараний продавца зависит очень многое. Самый очевидный совет, который поможет быстрее продать свою недвижимость, — снижайте цену. Но делать это не всегда хочется, да и не всегда возможно. Существует несколько правил, которые помогут привлечь покупателя и ускорить заключение сделки даже без снижения цены.

Правило № 1. Прикладывайте усилия к продаже

Как ни странно, многие продавцы занимаются реализацией своих объектов вполсилы, не уделяя продаже должного внимания и времени. Они дают информацию об объекте агентам по недвижимости и надеются, что рынок сам собой приведет к ним хороших покупателей. Так часто и бывает, однако не всегда. Порой из-за разногласий с собственниками недобросовестные агентства распространяют на рынке некорректную информацию о том, что у объекта имеются проблемы с документами. Рынок коммерческой недвижимости сравнительно небольшой, практически все игроки на нем известны, слухи распространяются быстро. Продать объект с плохой репутацией впоследствии бывает очень сложно. Поэтому сделкой надо заниматься серьезно, подготовить качественное предложение и выстроить с агентством нормальные рабочие отношения.

Как правильно подготовить объект к продаже? Здесь три важных нюанса: запаситесь качественными фотографиями, приведите в порядок документы и позаботьтесь о внешней презентабельности объекта. Фотосъемка объекта — это то, на чем не стоит экономить: лучше доверить ее профессионалам. Часто объект снимают в сумерках, изображение смазанное, картинку видно плохо. Ваше предложение не должно посылать потенциальному покупателю сигнал о том, что вы ленивы. Наспех сфотографированный объект прямо говорит, что и в других нюансах сделки вы, скорее всего, будете так же небрежны. То же самое касается и документов. У собственника на руках должен быть полный пакет, причем в легкочитаемой форме: не сфотографированные наспех мобильным телефоном бумаги, а ровно и качественно отсканированные. Отсутствие одного-единственного документа может перечеркнуть или заморозить на несколько месяцев всю сделку.

Важен и внешний вид самого объекта. Для этого надо регулярно заниматься уборкой прилегающей территории, а также постоянно требовать от арендаторов соблюдения чистоты на объекте. Весной собственнику стоит озаботиться мытьем фасада. Проверьте служебные помещения, в которых хранится вся инженерия: электрические щитки, насосы и т.д. Они должны быть аккуратными и чистыми. Тем самым вы нивелируете страх покупателя приобрести «проблемный» объект: любой инвестор предпочтет отдать деньги за ухоженное, чистое помещение.

Правило № 2. Скорректируйте стиль переговоров

Максимально выигрышная тактика поведения продавца — быть открытым к диалогу с покупателем и давать полную информацию об объекте. Помните: если вы готовы к общению, компромисс можно найти в любой ситуации. В моей практике был случай, когда объектом владели несколько собственников. В процессе сделки у владельцев возникли разногласия — одни хотели продать объект, другие — нет. Инициаторы продаж сначала торговались, потом долго тянули время... Ситуация, конечно, не из приятных. Однако в нашем случае проблема была решаема. Если бы продавцы сразу рассказали об истинной причине отсрочки, мы бы очень быстро нашли решение: оформили собственность в виде долей и сохранили в объекте участие тех, кто против продажи. Мой совет: приглашайте на переговоры квалифицированных юристов и специалистов по недвижимости, которые могут проконсультировать собственников по отдельным нюансам сделки.

Правило № 3. Ищите новые способы продажи

На рынке постоянно появляются новые инструменты, которые помогают собственникам продавать объекты быстрее. Один из них — краудинвестинговые площадки, через которые объект можно продать долями. Например, к таковым относится ресурс AKTIVO.

Такие сервисы работают очень просто: под каждый конкретный объект они находят множество инвесторов, каждый из которых приобретает небольшую долю, а затем получает определенный процент от арендного дохода. Для собственника главный плюс в том, что такая схема гарантирует конечный срок сделки: площадка берет на себя обязательство реализовать объект за 90 дней. Как этого удается добиться? Посудите сами: в России инвесторов с размером капитала 1–5 млн рублей в сотни раз больше, чем инвесторов с капиталом 100–200 млн рублей. Соответственно, найти их значительно проще.

Коллективные инвестиции по определению гораздо более эффективный и ликвидный инструмент. Сотня инвесторов не передумает и не захочет забрать залог на следующий день, как это может произойти при сделке «один на один». Юридически такая сделка оформляется путем приобретения объекта с помощью закрытого паевого инвестиционного фонда, что помогает оптимизировать налогооблагаемую базу.

Помните, что процесс продажи здания и помещения — это по сути работа, требующая времени и сил. Однако, если объект в хорошем состоянии, имеет выгодную локацию, а собственник прилагает усилия к его продаже, внимателен к потенциальным покупателям и готов к переговорам, ему вряд ли потребуется демпинговать для того, чтобы продать объект в приемлемые сроки даже в условиях стагнации рынка недвижимости. Главное, использовать все возможные инструменты, только в этом случае вы стопроцентно добьетесь успеха.