Что делать и чего не делать при открытии автоломбарда - Евгений Сафронов

Чтобы запустить свой бизнес нужно вложить немалые деньги в основные средства производства, и вернуть их получится очень нескоро. Но есть бизнес-ниши, где делать это необязательно. Предоставление кредитов населению — это бизнес, в котором «деньги делают деньги». Если вы не хотите ломать голову над поставками, отгрузками, складами, площадями, укомплектованием штата, сохранностью, браком и прочими сложностями, то займы под залог авто — самое подходящее для вас направление!

Далее я дам несколько рекомендаций, основанных исключительно на 20-летнем опыте работы в сфере залогового кредитования компании Finline-Автоломбард. Итак, что делать и чего НЕ делать, если вы решили открыть автоломбард?

Это главный секрет устойчивости вашего бизнеса: вы определяете 100%-ную рыночную стоимость залогового имущества (например, автомобиля), а заёмщику, если это новый клиент, выдаете сумму, не превышающую 50% от рыночной стоимости. Если заёмщик не может вернуть деньги, то вы реализуете его автомобиль по 100% рыночной стоимости. Таким образом, средства вашего кредитного портфеля на 200% обеспечены высоколиквидным залоговым имуществом! Да, постоянному клиенту можно выдавать до 70% от стоимости имущества, но это уже немного другая история.

Самые оптимальные автомобили в качестве залога — это импортные авто среднего ценового сегмента: Toyota, Hyundai, Ford. В последнее время в автоломбардах появляются новые модели отечественных авто. Избегайте тех машин, которые будет сложно продать «в случае чего»: это относится одинаково как к старым отечественным автомобилям, так и к дорогим машинам премиум-класса. Со второй группой можно начать работать, когда «набьете руку» и у вас будут созданы условия для обслуживания VIP-клиентов. Если вы проводите оценку машины и ее ликвидность вызывает у вас сомнения — лучше откажите в займе.

В этом случае вы «приобретаете» автомобиль у заёмщика (с обязательством продать его обратно), а затем предоставляете ему этот автомобиль в аренду (на условиях лизинга). Комиссию по займу заемщик выплачивает в виде «лизингового платежа», по сути — платы за аренду автомобиля, а в конце срока аренды выкупает автомобиль обратно за сумму, равную основной сумме займа. Схема сложная только на первый взгляд, наш опыт показал ее работоспособность.

Все ваши бизнес-процессы: управление входящим рекламным трафиком, обработка заявок, проверка заемщика, оценка залогового имущества, внесение данных в реестр залогов, платежи клиентов в счёт погашения займа, заявки клиентов на повторное кредитование — всё должно быть автоматизировано и отслеживаться из одного личного кабинета собственника. Только в этом случае вы будете видеть полную картину происходящего в вашем бизнесе и принимать действительно адекватные решения.

Стратегий здесь всего три:

1. Использовать разрозненные программные решения от разных вендоров и пытаться свести этот «зоопарк» в подобие комплекса (долго, хлопотно, не всегда результативно).
2. Разрабатывать собственное решение (не просто дорого, а очень дорого).
3. Искать как можно более интегрированную и комплексную платформу, позволяющую решать в одном личном кабинете максимум задач вашего бизнеса.

Последний вариант самый оптимальный. Думаю, вы сможете найти решение, которое вас устроит, за разумные деньги.

Раз вы даете деньги в обмен на автомобиль, то есть вероятность, что однажды вам попытаются оставить в залог угнанную машину. Будьте внимательны! Используйте все доступные вам каналы для проверки автомобиля.

Последнее время активизировались страховые мошенники. Закладывают автомобиль в ломбард с правом пользования, страхуют его и начинают его бить и получать страховые выплаты. Возможны и другие сомнительные схемы, в которые вас будут вовлекать, явно или завуалированно. Не дайте себя обмануть, правильно инструктируйте сотрудников!

По нашим данным, 30-35% клиентов возвращаются к нам повторно. Мы для этого создаем просто «шоколадные» условия: первые 7 дней пользования займом без комиссии, до 10 дней просрочки по возврату займа без штрафов, можно выбирать дифференцированную или аннуитетную систему погашения займа — и это не всё! Конечно, надо просчитывать, чтобы не оказаться в пролете, но постоянные клиенты, обращающиеся за займами снова и снова, стоят этих вложений.

Пусть ваши клиенты станут вашими рекламными плакатами и проповедниками! Учитывайте сделанные рекомендации и вознаграждайте за них: снижением ставок, подарками или другими ценностями. Здесь важно, чтобы это было ценно для клиента и не особо затратно для вас.

Договаривайтесь о сотрудничестве и взаимных рекомендациях с другими фирмами, где бывает ваша целевая аудитория: автоюристы, аварийные комиссары, автодилеры. магазины запчастей, автомойки, заправки... Предложений на рынке много и на первый взгляд все они одинаковые. Вникать в детали никто не хочет, всем некогда, поэтому люди читают отзывы и запрашивают рекомендации, а потом уже принимают решения. И чем дальше, тем сильнее этот тренд будет развиваться. Используйте его!

Финансовые ситуации у людей бывают разные. Поэтому важно не зацикливаться на одних только займах под залог авто, а разумно подойти к расширению спектра предлагаемых услуг. Это позволит охватить большее количество потенциальных клиентов своими предложениями. Предлагайте займы под залог недвижимости и спецтехники, давайте небольшие суммы в долг без залога и проводите рефинансирование займов других организаций. Ваша задача — создать в своем офисе своеобразный «финансовый супермаркет», в котором люди могут закрыть «денежный вопрос» как можно большим количеством способов.

О, в этом вопросе всё складывается из мелочей. И именно здесь можно либо выиграть всё, либо всё проиграть. Снова и снова думайте, как ещё сделать клиенту «хорошо!», чтобы он сказал «вау!». Работает всё: обстановка офиса, настрой сотрудников, скорость обработки заявок, быстрота решения технических вопросов и так далее. Вот пример: клиент может, выезжая к нам, переслать нам копии документов, и к его приезду черновик договора займа будет уже готов, останется только уточнить детали и подписать. Мелочь, а как приятно!

Подробнее о франшизе Finline-Автоломбард