Частые ошибки начинающих франчайзи

На данный момент ГОСТСЕРТГРУПП имеет 51 представительство по франшизе в России, партнёров в Китае и Казахстане. Мы пообщались с руководителем компании Дамиром Низамовым о самых распространённых ошибках начинающих франчайзи.

— В самом общем смысле, что мешает франчайзи нормально развивать бизнес и зарабатывать?

— Главное, что я бы хотел донести до предпринимателей, которые только хотят купить франшизу или недавно запустились — нельзя полагать, что при покупке франшизы, вы сможете зарабатывать и при этом бизнес пойдёт сам по себе. Часто предприниматель оплатил паушальный взнос, прикупил необходимые материалы и сразу ждёт невероятную прибыль. Наша практика показывает, что на успешность франчайзи влияет прежде всего его активность, соблюдение всех рекомендаций и, конечно же, любовь к своему делу. Управляющая компания даёт вам свой бренд, маркетинговую поддержку и рекомендации по бизнес-процессам, а как вы это реализуете всё равно во многом зависит от вас.

— Бизнес по франшизе — это тоже бизнес и требует участия, это понятно, а если человек решил приобрести второй, третий бизнес, либо хочет совмещать работу по франшизе с другой работой?

— Если у Франчайзи есть ещё один бизнес, либо работа, с которой он хочет совмещать франшизу, если он собирается попробовать себя в новом деле без отрыва от предыдущего, чаще всего он сам себя загоняет в ловушку. Он рискует не успеть на основном месте и не уделяет должного внимания франшизе. Никогда не верьте людям, которые вам обещают хорошую прибыль в своей франшизе и при этом говорят, что это будет занимать 2-3 часа вашего времени. Такого не бывает. Если у вас ещё нет большого опыта в управлении бизнесом, нет надёжного заместителя, которому вы можете легко доверить все процессы, лучше погрузитесь в одно дело, прикладывайте все усилия это даст вам куда больше шансов на успех.

— У вашей компании более 50 представительств, с какими ошибками начинающих франчайзи сталкивались лично вы?

1. Сразу же попробуют «новые» методы. Часто новички, покупая франшизу, ищут новые способы привлечения клиентов, они думают, что Управляющая компания их ещё не опробовала, или опробовала, но неправильно. В нашей практике было очень много случаев, когда партнёры попросту тратили огромные деньги на рекламу, которая не принесла им результата или принесла несущественный результат. Поверьте, если ваша УК занимает хорошие позиции на рынке и в этом бизнесе уже больше 5 лет, вероятнее всего, они уже многое перепробовали и знают, что работает в вашем бизнесе, а что нет. Это не означает, что нельзя пробовать ничего нового, ничего, выходящего за рамки стандартного набора действий. Если вы хотите попробовать что-то самостоятельно, обязательно согласовывайте это с вашей УК, они дадут вам рекомендации и помогут избежать чужих ошибок. Прежде чем переходить к поиску нового, освойте рекомендованные методы, они, как правило, позволят вам заработать первые деньги, отладить процессы и у вас будет больше ресурсов для тестов новых способов, если они вам всё ещё будут так необходимы.
2. Многие новые партнёры совершают ошибки именно в системном подходе к работе. Приведу пример. Запустился новый партнёр, прошёл обучение. Приступил к поиску клиентов методом холодного обзвона по нашим скриптам, и уже на 3-4 день заявляет, что это не работает. А ведь здесь надо учитывать массу важных факторов. Цикл конвертации звонка в сделку дольше, чем в той же контекстной рекламе, но это до сих пор остаётся одним из самых мощных инструментов в нашем B2B бизнесе, более того, самые крупные клиенты пришли к нам именно по этому источнику лидогенерации. Рекомендации управляющей компании составляются на основании опыта большого числа филиалов и опыта работы головного офиса, если начинающий франчайзи не видит моментального выхлопа, это не всегда означает, что работа не принесёт плодов, иногда нужно время, иногда нужно посмотреть все ли процессы выполнены строго по рекомендациям и так далее.
3. Ведение клиентов без учёта. На начальном этапе клиентов немного, и можно многих запомнить по именам и названиям компании, но наступает время, когда клиентов становится всё больше, приходят повторные продажи и начинается неразбериха. Обязательно, несмотря ни на что, ведите CRM систему с первого дня, с первой сделки как бы вам тяжело не было в ней разбираться, поверьте, это поможет вам систематизировать и автоматизировать ваш бизнес. Очень жаль, что многие партнёры не воспринимают этот пункт серьёзно. Если оценивать важность данного пункта по 10-балльной шкале, я бы поставил ему 10 баллов.
4. Формирование коллектива. Рано или поздно, если руководитель делает всё верно, наступает момент, когда компания вырастает и формируется коллектив, очень важно подбирать правильных людей в команду. Часть руководителей набирает по принципу «родственники, друзья, знакомые». Я считаю, что это неверный подход. Видел, как споры на работе перерастают в споры в отношениях, вижу, что не все люди умеют четко разделить работу и дружбу, чтобы этого избежать, лучше не допускать таких случаев на начальном этапе формирования команды. Руководитель должен работать не в своих интересах, а в интересах компании, родственные или дружественные отношения на работе часто становятся преградой на пути к развитию, об этом говорит опыт многих руководителей на самых разных должностях.
5. Сокращение расходов на рекламу и сотрудников. У каждого бизнеса бывает пик и спад, я совсем не понимаю партнёров, которые экономят на рекламе в момент спада. Бывает, что в компании замечен спад, в этот момент руководитель (франчайзи) отрубает рекламу и увольняет сотрудников. Он думает, что оптимизировал затраты, на самом деле, это очень редко оказывается правильным решением. Спад пройдёт, а филиал останется без подготовленных сотрудников, готовых принимать и обрабатывать заявки, новые сотрудники не будут справляться с действительно крупными и важными сделками, конкуренты будут получать больше прибыли и вытеснять ваш бизнес с занятых позиций. Так называемый «не сезон» не означает, что клиентов нет, это означает, что для их привлечения нужно чуть больше усилий. Если на рынке некоторый спад, он не только у вас, но и у всех остальных, а выживают и развиваются в такие периоды те, кто увеличил исходящий поток, будь то реклама, звонки, встречи и прочее. А ещё «не сезон» — это пора, в которую вы готовите потенциальных клиентов к покупке у вас.

— Существует ли вероятность, что франчайзи, переняв все стандарты и бизнес-процессы, откроет своё дело и начнёт захватывать ваш рынок?

— Есть категория партнёров, особенно когда бизнес на рынке востребованный, которые думают, что они разобрались во всём и теперь готовы работать сами, они отделяются от УК. В нашей практике тоже были такие случаи. Мы внимательно следили за такими партнёрами, пока ни один из них не то что не смог открыть хотя бы четверть количества наших офисов, они, как правило, теряли в оборотах, большая часть из них сейчас даже не работает. В основном, когда франчайзи решил, что понял всё, он понял как продавать и закрывать сделку, понял стандарты компании, научился работать с крупными клиентами, но у него всё ещё нет статистики по всем точкам, в которых представлена компания, он всё ещё не совершил всех ошибок, которые совершила УК за годы существования и почти точно ещё не имеет опыта в привлечении клиентов на федеральном уровне. Кроме опыта, новая фирма не имеет многолетней репутации и имени. Зачастую такие фирмы входят в рынок с такой же услугой, примерно таким же сервисом, точно такими же процессами и у них попросту не хватает ресурсов, чтобы потеснить действительно развивающуюся крупную филиальную сеть.

— Если подытожить всё вышесказанное, что бы вы посоветовали всем начинающим франчайзи?

— Если вы выбираете франшизу, не верьте, что всё начнет работать само по себе, доверяйте опыту управляющей компании, тщательно набирайте сотрудников и отдавайтесь своему делу полностью. На рынке франшиз сейчас не всё идеально, огромное количество предложений обещает золотые горы при затрате 20 000-40 000 рублей и 2-3х часов вашего времени, к сожалению, слишком часто мы видим, что заработать на такой франшизе успевает только её продавец. Узнавайте сроки окупаемости франшизы, желательно, чтобы этот срок был предоставлен на основании статистики многих представительств, а не 1-2 точек, которые открылись полгода назад. Обращайте внимание на год основания компании и ее репутацию, если фирма в деле хотя бы 4-5 лет, это еще не гарантия, но уже говорит о накопленном опыте в бизнесе.
Принимайте решение с холодной головой, оцените свои силы и выберите франшизу, которая будет вам по душе. Лучшие наши франчайзи не просто покупали «какой угодно бизнес», они выбирали дело надолго и судя по их отзывам, не прогадали.