«Кладовая здоровья» участвует в Премии уже в третий раз. С 2008 года по франшизе она открыла 150 магазинов по всей России. Как этого добиться в узкой сфере, и в чем секрет долголетия во франчайзинге, рассказал руководитель франчайзингового направления «Кладовой здоровья» Дмитрий Воропаев.
Франшиза «Кладовая здоровья» существует уже более 10 лет. В чем секрет вашего долголетия во франчайзинге?
Секрета, по сути, нет. Необходимо понимать, что к идее создания франчайзингового проекта мы пришли после открытия 120 собственного салона под брендом «Кладовая Здоровья». Для создания проекта «Кладовая Здоровья — Франчайзинг» мы объединили, систематизировали и заложили в основу весь полученный нами ранее опыт. В результате родилось подробное руководство по ведению бизнеса, написанное с позиции начинающего предпринимателя. Такое руководство стало настоящей настольной книгой для наших партнеров, в которой они находят ответы на множество актуальных и повседневных вопросов.
Кроме того, мы постоянно находимся на связи с действующими партнерами, помогая справляться с возникающими трудностями на любом этапе развития бизнеса. Для этого была создана профессиональная команда, в которую входят специалист по открытиям, менеджеры по сопровождению, служба технической поддержки проекта.
Кстати, за каждым партнером на постоянной основе закреплен личный менеджер по сопровождению — это позволяет сократить время, необходимое для решения проблемы, и повысить качество обслуживания, ведь такой менеджер общается с закрепленными за ним партнерами в ежедневном режиме и хорошо знает особенности работы с ними, их проблемы и пожелания.
Более того, в нашем департаменте существует обязательная практика — любой сотрудник периодически направляется на «передовую», в салоны, что помогает более эффективно консультировать партнеров, опираясь, в том числе, и на собственный опыт. Также мы выезжаем к нашим партнерам с целью проработки специфики их региона, дополнительного обучения персонала и, конечно, делимся опытом.
С момента запуска проекта условия работы на рынке ортопедических товаров значительно изменились. Появились новые игроки рынка, выросла культура потребления ортопедических товаров среди населения. Неоднократно менялась и экономическая ситуация в стране. Многие франчайзинговые проекты за это время закрылись.
Но «Кладовая здоровья» — благодаря собственному производству, и, как следствие, низкой себестоимости, продукции, стабильному спросу на социально значимые товары, широкому ассортименту, хорошо отлаженной системе обучения и богатому опыту по открытию и ведению ортопедического бизнеса наша франшиза не только не пострадала, но и стала более конкурентоспособной. Все это время мы не стояли на месте и продолжали совершенствоваться.
Так, были разработаны и активно внедряются такие проекты, как:
- проект по интеграции собственных салонов «Кладовая здоровья» и салонов наших Партнеров по всей территории РФ,
- проект по изготовлению индивидуальных ортопедических стелек на оборудовании AMFIT по уникальной CAM-технологии и другие проекты.
Благодаря проекту AMFIT, наши партнеры теперь могут оказывать населению услугу по изготовлению индивидуальных ортопедических стелек, рассчитанных на динамическую нагрузку. Такие стельки отличаются высоким качеством и длительным сроком эксплуатации, поэтому мы не боимся давать на них беспрецедентную гарантию в 12 месяцев.
Наша цель — предоставление нашим партнерам максимального спектра возможностей по развитию собственного бизнеса, ведь мы хотим видеть не просто партнеров, а полноценных представителей компании в своих городах. По статистике, более 35% наших партнеров (т.е. каждый третий) открывают 2 и более салонов «Кладовая здоровья», в общей сложности таким партнерам принадлежат почти 60% всех салонов, открытых по франчайзингу. Это очень высокие показатели для франшизы, которые лучше любых слов говорят о степени доверия к нам наших партнеров.
Хотя, пожалуй, один секрет у нас все-таки есть — прежде чем запускать новый проект, вводить новый ассортимент, объявлять об акциях, мы в обязательном порядке отрабатываем новые инициативы на собственных салонах «Кладовая здоровья». Таким образом, наши партнеры получают уже проверенные в реальных условиях решения, которые делают наше сотрудничество еще более взаимовыгодным и эффективным.
Ортопедическая обувь и одежда кажется узкой отраслью. Как вы и ваши франчайзи обеспечиваете высокий уровень продаж?
Позвольте, немного скорректирую вопрос — это не только обувь, но и весьма обширная по товарному наполнению отрасль. Но при этом такая отрасль отличается строгой специализацией, что накладывает на нас повышенную ответственность при вводе новых товаров.
Здесь нельзя не отметить и такой важный момент, как подготовка персонала, работающего в салонах. Мы уделяем этому очень большое внимание. Наши обязательства и обязательства партнеров по обучению и регулярному повышению квалификации продавцов—консультантов закреплены в договоре. Мы постоянно проводим обучающие вебинары, тестирования на знание особенностей ассортимента, мастер-классы от ведущих врачей и бизнес-тренеров.
В Санкт-Петербурге на постоянной основе работает Учебно-методический центр (УМЦ), на базе которого проводится очное обучение как для самих партнеров, так и для их сотрудников. Хотелось бы сделать акцент на названии нашего центра (учебно-методический) — ведь он отличается не только широким спектром обучающих программ, но и наличием собственных уникальных методик. «Кладовая здоровья» является частью огромного холдинга «Атлетика», который стоял у истоков создания ортопедического рынка в России. Во многих вопросах мы были и остаемся первопроходцами, первыми внедряя инновационные решения.
Секрет высокого уровня наших продаж — выстраивание долгосрочных отношений с покупателями. В основе лежит индивидуальный подход к обслуживанию каждого покупателя. Если потребности покупателя требуют длительного обслуживания, значит, он его получит. Нередко вы можете стать свидетелями ситуации, когда продавец в течение часа занимается одним покупателем, снимая индивидуальные мерки, подбирая максимально подходящее ему по размеру изделие, которое будет оптимально сидеть на фигуре и обеспечит максимальный лечебный эффект, а затем рассказывая ему об особенностях ношения и ухода за ним. Особенно актуально это для покупателей компрессионного трикотажа — одной из наших флагманских товарных групп. Многие приходят за такой покупкой впервые, а получив исчерпывающую консультацию, затем неоднократно к нам возвращаются, становясь нашими постоянными покупателями.
Мы гордимся качеством нашей продукции. Многие товары изготавливаются на собственном производстве со строгим соблюдением всех технологических процессов. Собственное производство позволяет нам сохранять низкие цены поставки и давать зарабатывать нашим партнерам, сохраняя приемлемую рыночную цену для покупателей. При закупке товаров у других поставщиков мы также контролируем качество продукции, сравнивая изделия из каждой партии с эталонными образцами.
Дополнительным фактором контроля служит горячая линия — все поступающие на нее жалобы или претензии отрабатываются в короткие сроки. Я сам неоднократно отрабатывал возникшие возражения. Это помогает быть в тонусе.
Важно ли франшизе быть активной в соцсетях? Расскажите о своем опыте.
Учитывая сегодняшние реалии и возможности соцсетей, а также постоянно наблюдая все возрастающий интерес к соцсетям людей, желающих открыть свой бизнес, могу твердо сказать «да»!
Во-первых, наш проект не относится к закрытым, так называемым клубным франчайзинговым проектам, поэтому количество полученных нами лидов напрямую зависит от охвата целевой аудитории (чем больше охват, тем больше лидов).
Во-вторых, для интересующегося потенциального партнера есть возможность спокойно «присмотреться» к нашему проекту, не вступая сразу в контакт с менеджером по продажам. Ведь такие решения не принимаются сиюминутно, необходимо сжиться с этой мыслью, морально подготовиться. Многие люди не любят давления со стороны, предпочитая сделать необходимые выводы самостоятельно, и уже после этого обратиться к представителю компании. Такие случаи для нас не редкость.
Кто-то решает начать бизнес впервые, а кто-то задумывается о диверсификации существующего бизнеса. Какие бы мотивы ни были у нашего потенциального партнера, мы умеем работать со всеми. Единственное требование, которое мы предъявляем к нашим партнерам, — желание и готовность заниматься развитием бизнеса. Как известно, успеха не добивается тот, кто ничего не делает. Это актуально и для нас.
Важно ли франчайзи быть активным в соцсетях, вести страничку своего предприятия? Расскажите об опыте ваших франчайзи.
Очень актуально и важно. В процессе запуска салона и на начальном этапе это играет большую роль с точки зрения продвижения на местном рынке. Приведу простой пример: сообщества, созданные в VK, позволяют использовать данный ресурс и как рекламную площадку, и как новостную, отвечать на вопросы, связанные с товаром, размещать статьи, формировать спрос на ортопедическую продукцию. Мы делимся с нашими партнерами статьями и примерами постов для информирования своих подписчиков. Но главное, чтобы подписчики видели, что страничка «живая», постоянно модерируется и обновляется, на ней есть возможность задать вопрос и получить квалифицированный ответ. Все эти факторы позволяют составить положительное мнение о салоне и сформировать покупательский спрос.
Отмечу, что в последнее время актуальным стали не только сообщества в VK, но и размещенные краткие посты, подкрепленные изображением, в Инстаграмме. Это свидетельствует о проявлении интереса к данным товарам различной целевой аудиторией — не только представителями старшей возрастной группы, людьми с конкретными заболеваниями, но и молодыми людьми, занимающимися активными видами спорта, посещающими тренажерные залы и спортивные площадки. Кстати, именно анализ данного направления навел нас на мысль о введении в ассортимент актуальной линейки товаров, рассчитанных на активных потребителей.
Вы участвуете в Премии уже не в первый раз. Что она дала вам в прошлые годы, и какого эффекта ожидаете в этот раз?
Важно отметить, что сам процесс участия в столь престижном мероприятии является не только имиджеобразующим, но, прежде всего, заставляет «встряхнуться» в конце рабочего года — проанализировать свою предыдущую деятельность, заранее рассмотреть новые горизонты для развития и поставить новые цели. В тесном сотрудничестве с порталом БИБОСС, ориентируясь на многофакторную оценку нашей деятельности, мы получаем независимое экспертное мнение со стороны. Что, несомненно, находит отражение в нашей дальнейшей работе над проектом.
Комментарии •0