Александр Коновалов

Как основатель торговой сети X-Store Александр Коновалов нашёл перспективный бизнес, построил компанию с оборотом 150 миллионов и продал за 5 месяцев 30 франшиз.

Как все начиналось

Идея моего первого бизнеса мне казалось гениальной — студенческая клининговая компания. Мне было 17 лет, я учился на втором курсе Вологодского государственного технического университета. Я закупил на все деньги, которые у меня были, тряпки, швабры, моющие средства, нашел людей, начал продавать — обзванивать торговые и бизнес центры, чтобы договориться о сотрудничестве. Было очень тяжело сделать первые звонки, но я себя переборол. Я ничего не продал, совсем. Но всё-таки считаю это своим первым бизнес-опытом, ведь тогда я понял, что и в какой последовательности нужно делать, чтобы заработать деньги. Сначала найти клиентов, проверить, действительно ли стоящее то дело, которым ты хочешь заниматься, а потом уже тратить время.

Это одна из главных отмазок молодых предпринимателей: «У меня нет денег, чтобы начать бизнес». Следующий свой проект я начинал без денег.

Мы с партнером сделали единую дисконтную систему Вологодской области. Идея была в том, чтобы выпустить для покупателей одну пластиковую карточку, которая даёт скидки в разных магазинах. Монетизация — за счёт магазинов, они платили деньги за рекламу и ежемесячную абонентскую плату. Мы нашли семь клиентов, с которых собрали по 15 тысяч рублей, и на эти деньги запустили всю систему. Потом расширились на Череповец, нашли ещё клиентов, немного заработали. Этот бизнес закончился, потому что я не видел в нем перспектив: в рамках Вологды много денег не заработаешь, а делать на всю Россию мне тогда и в голову не пришло.

В 2011 году мы, трое друзей, скинулись по 3 тысячи рублей и сделали интернет-магазин buy35. Всё началось с того, что я привёз себе из Москвы плеер, там он был дешевле, чем в Вологде. Потом привез плеер другу, потом — другому другу, и подумал, что на этом можно зарабатывать. Мне было 19 лет, мы начали привозить телефоны друзьям, знакомым и друзьям друзей, поняли, что пора делать бизнес. Помню, обсуждали: «Не дать ли программисту долю в компании за то, чтобы он сделал нам сайт». Хорошо, что мы так не сделали, это было бы неправильно. Мы закупались в Москве на «Горбушке» и в основном продавали технику Apple — iPhone 3GS и iPhone 4S. Сайт заработал в декабре 2011 года, а в апреле 2012 года мы уже открыли первый розничный магазин, который тоже назвали buy35. На открытие потребовалось около 200 тысяч рублей. Замечу, что заработанные деньги мы не тратили, всё вкладывали в бизнес. Когда поняли, что хотим развиваться, сделали ребрендинг и переименовались в «Айленд». Это мультибрендовый магазин, в котором локомотивом продаж был Apple, 70% от всего товара.

После открытия второго розничного магазина я поехал на предпринимательский форум в Селигер, где придумал открыть франшизу магазина «Айленд» в Череповце.

Первый блин оказался комом: наше партнерство с владельцем магазина в Череповце оказалось малопродуктивным. Он залез в долги, нам пришлось выкупить у него магазин, а после кризиса 2014 года — закрыть. Это было очень сложным решением, мы несколько месяцев работали в минус. Но мы решили: если одно закрыли, надо сделать что-то другое. И открыли магазин в Москве.

Мы делали вид, что крупные предприниматели, что у нас есть офис, а была только квартира рядом с «Горбушкой». Мы говорили, что выносим товар из офиса, но на самом деле мы хранили его в квартире. Магазин в Москве увеличил наши обороты в 10 раз, и мы решили открыть уже оптовый. На закупку больших партий поначалу не хватало денег, я занимал на 2-3 дня у своих друзей предпринимателей. Через какое-то время мы сняли первый офис, потом второй. Сейчас открыли большой оптовый склад в Москве.

Мы постоянно искали новый продукт, потому что Apple хоть и популярный бренд, но низко маржинальный, конкуренция большая. Выбрали Xiaomi, уже известную марку, её мало кто продавал. Снизили в «Айленде» долю Apple с 70% до 50% и ввели большой процент Xiaomi. В 2015 году «айфоны» начали очень сильно дорожать, клиенты искали им замену. Наблюдая эту тенденцию, мы поняли, что надо делать отдельный брендовый магазин техники Xiaomi, в этом будет наша сила. Так появился X-Store. Мы серьёзно готовились к его открытию. У нас примерно сто постоянных оптовых клиентов по всей России, а наш целевой клиент в опте — местные региональные сети. Мы закупаем технику у представителей, но официальными дилерами пока не стали, у нас нет эксклюзивности.

Разработка франшизы

Компания разрослась, я стал думать, как лучше выстроить все бизнес-процессы, и нанял консультантов. В прошлом году мы с ними два раза в неделю по 5 часов в течение трёх месяцев сидели, обсуждали и в итоге всё четко прописали. Бизнес в моих глазах превратился в некие кубики, которые можно переставлять. После этого я занялся разработкой франшизы. Было ясно, что X-Store — проект успешный, он хорошо стрельнёт по России. Мы снова обратились к консультантам, но уже специализирующимся на франшизе. Они нам рассказали, как всё лучше сделать и дали крутых подрядчиков. Наши первые партнеры, конечно же, были свои, знакомые.

Магазин X-Store заработал в ноябре 2016-го. Затраты были в районе миллиона рублей, мы окупили их полностью через месяц и три недели, заработав 1,3 миллиона. Первая франшиза открылась в феврале этого года в Ижевске, и при вложении в 1,8 миллиона окупилась за два месяца. Открыть магазин X-Store стоит около 2 миллионов рублей, это с учётом паушального взноса. Сумма не маленькая, но наши партнёры — достаточно серьёзные бизнесмены, опытные предприниматели. Сейчас у нас продано 35 франчайзи магазинов, работают 25, остальные в стадии открытия.

Отдел франшизы начинался с двух человек — менеджера, которого мы перетянули из опта, чтобы он параллельно занимался и продажей франшиз, и управляющей X-Store в Вологде. Сейчас это 15 человек, топы из разных сфер. Управляет отделом топ менеджер Алена, профессионал своего дела, она открывала 140 обувных магазинов по России. К концу года мы планируем открыть примерно 75 магазинов по франшизе, очень уверенно к этому идём. У нас есть заявки из Казахстана, Украины, из Беларуси, но первая задача — сначала сделать крутой сервис по России.

Как мы начинали бизнес втроём, так до сих пор и работаем, просто распределили направления. Артем, он живёт в Москве, занимается оптом, Иван — в Вологде, где у нас основной офис, взял на себя розницу, а я живу сейчас в Казани и занимаюсь развитием франшизы.

Советы для начинающих предпринимателей от Александра Коновалова

Первое: задумайтесь, нужно вам в принципе быть предпринимателем или нет? Топ-управленец во многих городах России может зарабатывать хорошие деньги, получать удовольствие от своей работы и жить счастливо. Предприниматель может вложить все свои деньги, в итоге оставаться в долгах и не получать удовольствия. Просто в обществе есть мнение, что предпринимательство — это круто. Надо разобраться в себе. Если это твоё, значит, надо делать, несмотря на все препятствия. Если не твоё, надо найти себя в чём-то другом.

Второе: нужно считать всё — выручку, себестоимость, расходы и прибыль. Многие предприниматели не считают бизнес, а это очень важно. На эту тему есть анекдот. Сидит заяц в лесу на пеньке и продает рубль по 90 копеек. Очередь стоит огромная. Подходит лиса и спрашивает: «Ну что, заяц, как бизнес-то, прибыль есть?» — «Прибыль ещё не считал, но оборотка бешеная». Так происходит у многих предпринимателей.

СПРАВКА

Александр Коновалов родился 23 сентября 1991 года в Вологде. Закончил факультет экономико-математического моделирования Вологодского государственного технического университета. В 2011 году стал официальным спикером федеральной программы «Ты предприниматель», в рамках которой ведёт тренинги по всей России. В декабре 2011 года вместе с двумя партнёрами открыл интернет-магазин по продаже техники buy35, (позже переименован в «Айленд»).

В 2015 году выиграл конкурс «Предприниматель года» на «Форуме Молодых миллионеров» в Москве. В 2016 году победил в номинации «Работодатель года» в региональном этапе конкурса «Молодой предприниматель России». В ноябре 2016 года — вместе с партнёрами открыл первый фирменный магазина X-Store по продаже техники Xiaomi в Вологде. В феврале 2017 года запустил франшизу магазинов X-Store. На июль 2017 года оборот компании — 150 миллионов рублей в месяц.