Как открыть авиакомпанию?

Рынок авиации тесен и высококонкурентен. Но все же на нём можно отыскать ниши, которые способны будут занять и небольшие компании. Речь идет о хэндлинге, наземном обслуживании авиарейсов. Вложив в свое дело от 5 до 10 млн рублей, уже через месяц вы можете выйти «в точку ноль» и получить первые комиссионные. Особенно ценно услышать о том, как организовать этот бизнес, от тех, кто непосредственно пользуется услугами хэндлеров — от владельцев авиакомпаний. О том, какие требования предъявляются к хэндлерам и в чем залог их длительной успешной работы на рынке, порталу БИБОСС рассказал председатель Совета директоров «Тулпар Эйр Групп», популярный эксперт российского авиарынка Азат Хаким.

Герой нашей статьи отмечает, что открывать авиакомпанию в наше время — дело хлопотное и неблагодарное. Этот бизнес настолько серьёзный и низкомаржинальный, что новичкам в нём делать нечего. Это может быть хобби для миллиардеров — они могут себе позволить купить авиакомпанию и поиграться в авиацию. И такие примеры есть, но заканчиваются эти истории, как правило, неудачей. Чтобы открыть авиакомпанию «с нуля», нужно на начальном старте не меньше 150-200 млн рублей, и это только чтобы запуститься, причем не факт, что эти средства удастся вернуть. За последние годы ряд катастроф на российском авиарынке привел к тому, что Росавиация нацелилась на сокращение количества авиакомпаний и их укрупнение. Поэтому Азат Хаким никому сейчас не советует открывать авиакомпанию. Также он выделил ещё несколько ниш на рынке, в которые не советует идти стартаперам. На рынке бортпитания очень высокая конкуренция. Тренинг-обучение потребует огромных инвестиций: один тренажёр стоит как самолет. Техническое обслуживание бортов — низкомаржинальный бизнес, требующий при этом высокой квалификации. Создание интерьеров для самолетов потребует создания целого мини-завода и набора штата высокопрофессиональных инженеров, а с учётом того, что «непристроенных» клиентов на рынке почти нет, заказы будет найти сложно.

Но не всё так плохо. Если авиаотрасль притягивает внимание предпринимателя, то есть ниша, в которой новичку можно попробовать свои силы. Это хэндлинг (от англ. ground handling) — наземное обслуживание авиарейсов. Это своего рода посредники, которые представляет интересы авиакомпаний при взаимоотношениях с предприятиями аэропорта. Работники хэндлинговой компании — супервайзеры — берут на себя организацию перелёта, договариваются с аэропортами о взлёте и посадке самолёта, встречают и провожают экипаж, контролируют поставку питания, техническое обслуживание, заправку и уборку борта, обеспечивают экипаж транспортом и гостиничными номерами. Больших денег, чтобы запустить такой бизнес, не нужно. Однако конкуренция высока, и чтобы вас пустили в аэропорт, вам должны поверить, у вас должны быть связи и репутация.

Владелец такого бизнеса прежде всего должен понимать, как работает авиационная отрасль, как организуются полеты, как работает аэропорт. Он должен знать технические моменты в работе экипажа, время отправки, прилёта. Он должен знать технологию подготовки к вылету, что за чем идёт. Если ему это всё известно, допустим, потому, что он учился на авиатора, окончил авиационный институт, где-то в отрасли поработал, то он сможет договориться с аэропортом. Начинать можно без офиса — регулировать процессы из дома, даже из машины. Но по мере роста потребуется арендовать помещение внутри аэропорта, чтобы там находились супервайзеры, которые встречают экипаж и обслуживают самолеты.

Как правило, сами хэндлеры не убираются в салонах самолетов и не занимаются техническим обслуживанием. Они просто забирают заботы об этом у авиакомпаний и оплачивают взлёт и посадку аэропортам, договариваются с клининговыми компаниями, компаниями по техобслуживанию, по поставке бортпитания, с топливными компаниями, заказывают микроавтобусы для экипажа. Самим авиакомпаниям невыгодно содержать огромный штат работников, которые занимались бы всем этим невероятным количеством вопросов в каждом аэропорту. Да и укомплектовать его было бы сложно: здесь требуется совсем другая квалификация, другой опыт и другие знания, а подготовка соответствующих специалистов для каждого перевозчика обходилась бы слишком дорого и занимала бы слишком много времени.

Какие ещё нюансы рынка необходимо знать? Нужно знать в лицо участников этого рынка — авиакомпании, владельцев самолётов, всех, кто будет пользоваться вашими услугами. И приступить к поиску: кто станет стартовым заказчиком, в каких аэропортах с кем можно договориться.

Сколько нужно вложить в открытие компании? Для начала хватит от 5 до 10 млн рублей. Все эти деньги пойдут на выполнение заказа, то есть на обеспечение рейса авиакомпании: в частности, на оплату услуг техников, обслуживающих самолёт, уборщиков, покупку керосина и услуги по заправке, бронирование гостиничных номеров и трансфера и пр. По сути, все эти деньги авиакомпания вернёт вам обратно, когда вы обслужите рейс, плюс выплатит агентское вознаграждение.

Трат на рекламу данный вид бизнеса не предполагает. Можно разве что разместить объявление о своих услугах в интернете. Но целевая аудитория у этого вида бизнеса точечная.

Где искать средства на запуск? Брать кредиты эксперты не советуют. Бизнес низкомаржинальный, и кредитные проценты будут съедать весь ваш доход, вы можете даже уйти в минус. Для стартапа это не вариант. Можно продать свободную недвижимость и вложить собственные средства. Или же найти инвесторов и партнеров. Для фондов господдержки данный вид бизнеса не интересен.

Текущие расходы этого бизнеса будут зависеть от объема заказов. Помимо этого, если вы наберёте штат, то нужно будет платить зарплату и оплачивать командировки, ведь супервайзер должен быть в городе, куда прилетит обслуживаемый самолет, заранее, чтобы договориться с аэропортом, подготовить полосу и так далее.

Некоторые хэндлинговые компании заключают договора с топливными заправочными компаниями, закупают керосин и сами заправляют самолёт, тем самым зарабатывая больше. Если топливная компания не захочет заключать с вами договор, знайте, что законом это сегодня не запрещается. Можно пожаловаться в антимонопольный комитет, и их быстро заставят подписать договор и поместить топливо на хранение.

Рекомендуется наладить долгосрочные отношения с контрагентами — гостиницами, уборщиками, перевозчиками и пр. Вполне возможно добиться от них 10-15%-ой скидки, пообещав постоянно прибегать к их услугам.

У авиакомпании не должно возникнуть никаких проблем во время совершения рейса — такова задача хэндлинговой компании. Если вдруг произошёл сбой и самолет сел на запасную полосу, нужно быстро организовать там заправку и пр. Иногда хэндлеры также берут на себя услуги по оформлению виз для экипажа.

Какой персонал нужен для работы? В начале хватит 2-3 человека. Чем больше заказчиков, тем больше нужно иметь специалистов. В компании с серьёзными оборотами работают максимум 30 человек. Каждый менеджер берёт один или два рейса и специализируется на них — кто на юге Европы, кто на севере, кто-то берет на себя Азию. Безусловно, это требует знания языка. Без знания английского нанимать человека на позицию супервайзера нет смысла. Как правило, работа круглосуточная — в основном за счёт разницы во времени между городами и странами. Поэтому надо предусмотреть и посменную организацию работы. Плюс сотрудники должны разбираться в финансах, в бухгалтерии, так как вся их работа связана с оплатами услуг организаций. Также хэндлеры должны быть коммуникабельными, уметь договариваться и быстро реагировать на изменения условий.

На первых порах помещение можно не арендовать. Авиакомпании, как правило, даже не спрашивают, есть ли у вас офис. Главное, чтобы вы справлялись с организацией рейса без задержек, ведь законы рынка жестокие: стоит один раз подвести заказчика, а точнее, его пассажиров, и он больше не будет с вами работать. Но впоследствии вы поймете, что арендованное помещение в здании аэропорта — это не роскошь, а необходимость. Супервайзер должен находиться рядом с лётным полем, чтобы быстро получать и отслеживать информацию о прилёте и вовремя встретить самолёт. Площадь его может быть небольшой — 10-15 кв.м. Это простая комната, где супервайзеры могут находиться, когда, например, прилёт задерживается.

Никаких особенных разрешений для начала этого бизнеса получать не требуется. Раньше этот вид деятельности лицензировался, но сегодня эту процедуру отменили, поскольку он не требует специальных знаний, а лишь предпринимательской хватки и организаторских способностей. Человек может какое-то время поработать в аэропорту, и если он умён и инициативен, то справится с руководством хэндлинговой компанией.

• Анализ рынка и конкурентов (ассортимент услуг, цены, кадры и т.д.),
• Выбор ассортимента услуг,
• Регистрация ИП или ООО, постановка на учёт в налоговой инспекции,
• Поиск сотрудников (если нужно),
• Проведение собеседований, отбор кандидатов,
• Составление графика смен,
• Оформление кредита (если необходимо),
• Поиск первых клиентов-заказчиков путём переговоров,
  
• Заключение договоров с поставщиками услуг обслуживания авиакомпании.

Стоимость услуг компании складывается из стоимости расходов на организацию рейса и агентской комиссии. В среднем по рынку агентская комиссия составляет от 3 до 10% от стоимости всех расходов. Иногда берётся и 10% — в случае если рейс нужно организовать срочно, допустим, в тот же день. Непросто за такое короткое время получить разрешения на прилет от страны, нужно сделать много звонков, затратить много энергии. И авиакомпании, понимания это, идут на увеличение комиссии.

Как можно увеличить свою прибыль? Только за счет оборотов, то есть увеличивая количество заказчиков. Растут объёмы работ — растут и объёмы комиссионных.

Но стоит учитывать и существующие в этом виде бизнеса риски. Прежде всего, это риски неплатежей — в том случае, если вы связались с авиакомпанией, которая на стадии банкротства и неплатежеспособна. С таким заказчиком можно будет судиться, но деньги удастся вернуть разве что года через два. Поэтому важно знать финансовое состояние заказчиков, ведь вы платите за них и должны быть уверены, что эти деньги вернутся к вам.

Зато на этот рынок почти не влияет сезонный фактор. Летом чуть поменьше деловой активности, зато многие летят на отдых.