Как открыть телекоммуникационную компанию?

Тому, кто хочет начать своё дело на рынке услуг связи, нужно понимать, что ему предстоит работать в условиях высокой конкуренции, обладать «длинными» инвестициями и не ожидать прибыли первые 5-6 лет. О том, как стать успешным провайдером, порталу БИБОСС рассказал генеральный директор Казанского филиала АО «Уфанет» («Казгорсеть») Ильдар Нургалеев.

Прежде всего, человек должен иметь опыт работы в этой сфере, поскольку телекоммуникационный рынок технически сложный, а отрасль связи очень серьёзно проверяется надзорными органами, тем более в свете последних антитеррористических изменений в законодательстве.

Но даже проработав сколько-то лет в телекомкомпании на наёмной позиции, вы не получите полного представления о рынке, поскольку он довольно закрытый для посторонних глаз. Телекоммуникационный рынок устоявшийся, и заходить на него с каждым годом всё тяжелее. Поэтому надо провести серьёзное исследование, тем более, если вы заходите в крупный город и хотите начать сразу с больших масштабов. Если же город небольшой, возможно, тот, в котором вы родились, где вы со многими лично знакомы, то можно попробовать начать своё дело и без исследования, наудачу.

Целевой аудиторией будут и физические, и юридические лица. Всем нужен интернет, многим нужно телевидение. Главное — понимать, что вы дадите каждой категории клиентов, и почему они выберут именно ваши услуги. Впрочем, на начальной стадии можно остановиться только на каком-то одном сегменте — оказывать услуги только телевидения, только интернета или только телефонии.

Чтобы зайти в город с населением 400 тысяч человек, потребуется не меньше 500 млн рублей. Но эти средства рассчитаны только на вхождение: на строительство сетей, аренду дата-центра, аренду офиса. Надо понимать, что вложенные инвестиции будут окупаться долго — не менее 5-6 лет. В точку «ноль» можно выйти через два года. Всё будет зависеть от команды, от того, как вы сможете распорядиться деньгами. В течение же двух лет вам придётся только инвестировать в бизнес, не ожидая отдачи. Инвестировать в расходы на техническое развитие, аренду, зарплату сотрудникам.

Чтобы понять, насколько высока конкуренция на рынке, достаточно увидеть, как много компаний в городе предоставляют похожие услуги. Основным конкурентным преимуществом сегодня может быть только качество. Естественно, для того, чтобы работать качественно, вам потребуются дополнительные расходы.

Где искать средства на запуск? Все зависит от человека. Какие выходы, знакомства и опыт у вас есть? Можно взять кредит в банке, но потребуется залог и крепкий бизнес-план, при этом деньги будут очень дорогие. Лучше всего найти партнёров, инвесторов, которые вложатся в открытие компании и будут поддерживать её, пока она не выйдет в точку «ноль».

Большую часть текущих расходов составляют зарплаты сотрудникам. Сеть необходимо круглосуточно обслуживать, поэтому требуется много сотрудников-профессионалов, инженеров-технологов высокой квалификации. Оптимизировать расходы можно, углубившись в тему бережливого производства. Герой нашей статьи советует изучить известную книгу на эту тему Джеффри Лайкера «Дао Toyota. 14 принципов менеджмента ведущей компании мира». Также он рекомендует книги прославленного Эдварда Деминга, американского ученого, статистика и консультанта по менеджменту.

С самого начала вам придётся налаживать отношения с контрагентами и поставщиками. Во-первых, чтобы построить сеть, нужно чтобы её произвели и поставили. То есть вам нужно выйти на производителей сетевого оборудования, материалов для строительства. Также вы должны будете сотрудничать с провайдерами более высокого уровня, которые продают телекоммуникационным компаниям интернет, а также с телеканалами, вещателями. Также, скорее всего, вам нужно будет арендовать оборудование в дата-центре и поддерживать отношения с владельцем помещения и оборудования.

Как продвигать компанию? Рынок операторов телеком-услуг массовый, поэтому нужны разные виды рекламы, рассчитанные на различные слои населения — и для молодежи в соцсетях, и для пенсионеров на лавочках. «Казгоресть» остановилась на следующих каналах: интернет-ресурсы — для молодежной аудитории, соцпроекты — для людей среднего возраста с детьми, объявления на подъездах — для всех и в особенности для людей пожилого возраста.

Какой персонал нужен для работы? Во-первых, те, кто будут строить и определять логику сети (техники, инженеры). Во-вторых, те, кто будут продавать услуги компании. Сложно сказать, сколько всего нужно человек — всё зависит от того, в каком городе вы начали дело и с какими инвестициями. В принципе, начать можно с ближайшей команды — 2-3 человека. Если вы нацелены обслуживать физических лиц, то вам потребуется больше людей в отдел продаж. Если юридических лиц, то людей-продавцов нужно будет меньше, но они должны быть более профессиональны. Герой нашей статьи советует: чем меньше в штате на первоначальном этапе людей, работающих с бумагами, тем лучше; чем больше людей на аутсорсинге — менеджеры, юристы, бухгалтер — тем лучше. Но всё зависит от ваших амбиций. Если вы планируете через полгода обслуживать 20-30 тысяч квартир, то вам нужно много сотрудников.

Организуя работу компании, учтите три момента. Первое — обслуживание сети должно быть круглосуточным. Для этого нужны люди, которые будут проводить аварийные и плановые ночные работы. Второе — менеджеры по продажам должны работать с клиентами в те часы, когда последним удобнее всего: вечером в будние дни, в выходные дни. Третье — для офисных работников можете выбрать любой удобный график — с 8 до 17 или с 9 до 18 часов.

Ильдар Нургалеев считает, что традиционная денежная система скидок в данном виде бизнеса не работает. Имеет смысл бесплатно оказывать клиентам некоторые вид услуг, техническую помощь, помощь в ремонте гаджетов и компьютеров. Например, «Казгорсеть» создала свой сервисный клуб, где все клиенты имеют доступ к списку бесплатных дополнительных услуг.

Где лучше открываться? Для данного вида бизнеса расположение не играет важной роли. Если сеть строится на собственном дата-центре, то лучше всего и офис расположить в этом же дата-центре. Если дата-центр арендуется, то офис можно расположить в любом месте, но желательно, чтобы в этом месте можно было подключиться к вашей же сети, чтобы можно было пользоваться её мощностями, вне другого оператора. В то же время клиентские зоны, офисы продаж лучше всего расположить в местах с высокой проходимостью.

К офисному помещению не предъявляется никаких сверхъестественных требований. Оно может быть небольшим, тем более с учётом того, что для «холодных» и «горячих» звонков можно нанять сотрудников на аутсорсинге. Герой нашей статьи рекомендует арендовать офисное помещение — тогда у вас не будет головной боли с установкой пожарной сигнализации в соответствии с действующим законодательством и прочее.

Если вы строите собственный дата-центр, то вам придётся соответствовать ряду требований, прописанных в законодательстве. Но в случае с арендой все это уже учёл владелец дата-центра.

Для начала работы нужно получить лицензию через Роскомнадзор — проверяющий и регламентирующий орган в отрасли связи. Причём на каждую услугу выдается отдельная лицензия: интернет — две, кабельное телевидение — несколько. Затем нужно подготовить к работе дата-центр и получить одобрение специалистов Роскомнадзора. Следующий шаг — подготовленная сеть связи должна пройти проверку ФСБ. Без приёмки сети связи в ФСБ Роскомнадзор не подпишет акт. Сеть должна соответствовать техническим регламентам, прописанным в постановлениях и законах. Основной закон, регулирующий эту отрасль — ФЗ «О связи».

Получение лицензии займет около месяца. Количество времени на подготовку сети и получение остальных разрешений зависит от вашей расторопности. В среднем можно говорить о шести месяцах.

• Анализ рынка и конкурентов (ассортимент, цены, спрос, кадры и т.д.),
• Выбор ниши,
• Получение лицензии,
• Поиск поставщиков и строительство сети,
• Строительство собственного дата-центра или аренда готового,
• Получение разрешения от ФСБ,
• Поиск помещения для аренды под офис, заключение договора аренды,
• Регистрация ООО, постановка на учёт в налоговой инспекции,
• Поиск сотрудников,
• Проведение собеседований, отбор кандидатов,
• Обучение сотрудников,
• Разработка рекламной кампании открытия,
• Разработка акций, скидок и других маркетинговых активностей,
  
• Праздничное открытие.

Маркетинговое исследование рынка, проведенное вами в самом начале деятельности, подскажет вам, какая стоимость ваших услуг будет оптимальной для местного рынка.

Цены за услуги телеком-операторов невысоки уже сейчас, поскольку на рынке высокая конкуренция. Учитывая, что этот бизнес рискованный и инвестиции в него окупаются долго, о рентабельности говорить сложно.

Чтобы завоевать рынок, придётся демпинговать. Будьте готовы к тому, что первые годы вам придётся только вкладывать в компанию и не получать никаких доходов.

Однако через два года можно выйти в точку «ноль». Это будет зависеть от ёмкости построенной сети и количества абонентов. Как отмечает герой нашей статьи, точки безубыточности можно будет достичь, когда проникновение достигнет 10%, то есть когда из 10 тысяч построенных квартир одна тысяча квартир станет вашими клиентами.

Какие варианты увеличения прибыли существуют? Основной — увеличение эффективности труда, рациональное распределение обязанностей, то есть больше функций на одну единицу сотрудников. Цель — чтобы увеличив объёмы работы в два раза, вам надо было только в полтора раза больше сотрудников.

Основной риск в этом бизнесе — испортить отношения с абонентами. Несмотря на распространённое мнение, что соседи в городских многоэтажках не общаются друг с другом, если один абонент окажется вами недоволен, никто больше не придёт к вам из данного дома, говорит Ильдар Нургалеев. Как только вы окажете плохую услугу, сразу почувствуете отток абонентов. Потому что конкуренция на рынке высокая, и люди с лёгкостью уходят к другому оператору.

Также на данный вид бизнеса влияет фактор сезонности. В конце лета и осенью — высокий сезон. В это время люди больше времени проводят дома и нуждаются в услугах интернета и телевидения, приезжают студенты. В конце весны и летом — низкий сезон, многие приостанавливают услуги, уезжая из города.